《商务谈判与推销技巧》课程标准 一、课程性质 1.1课程性质与作用 《商务谈判与推销技巧》课程是房地产经营管理专业的一门专业必修课，是房地产经营管理专业的专业核心课。该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。 通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。 1.2课程设计理念 商务谈判与推销技巧是一门实践性很强的应用性边缘型学科。本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。 1.3课程设计思路 本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。 1．按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力” 2．按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 本课程设计了“谈判能力”、“推销能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《谈判计划书》、《谈判模拟》、《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》和《团队建设计划》等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。 3．按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容 本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，力求理论有效指导技能训练。 4.突出职业能力培养的“新”教学模式 本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。 二、课程目标 通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。 2.1知识目标 （1）理解谈判与商务谈判的内涵 （2）能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题 （3）掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则 （4）掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略 （5）了解推销的含义、特点和原则 （6）掌握推销的各种模式 （7）掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、 （8）掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法 2.2 技能目标 （1）具有制定商务谈判方案的能力 （2）具有商务谈判开局的能力 （3）具有商务谈判磋商的能力 （4）具有商务谈判成交的能力 （5）具备寻找客户的能力 （6）具备接近客户的能力 （7）具备推销洽谈的能力 （8）具备处理客户异议的能力 （9）具有推销管理各环节实际操作的能力。 2.3情感目标 （1）平等诚信能力 （2）自信执着能力 （3）沟通表达能力 （4）团队合作能力 （5）评判创新能力 （6）组织协调能力 （7）刻苦耐挫能力 （8）应急应变能力 三、教学内容与教学要求 《商务谈判与推销技巧》课程以谈判与推销的任务为载体，要求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习。 3.1教学项目简介 序号 工作项目 子项目 学习内容 基本要求 教学方法与手段 课时 一 商务谈判概述 1.商务谈判的概念、特点与种类 2.商务谈判的原则 3.商务谈判的步骤和模式 1.商务谈判的概念、特点与种类 2.商务谈判的原则 3.商务谈判的步骤和模式 1.能理解谈判与商务谈判的内涵 2.能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题 讲授法、多媒体演示法、讲练结合 4 二 商务谈判准备阶段 1.商务谈判信息的准备 2.商务谈判的人员准备 3.商务谈判方案的制定 4.商务谈判前的模拟练习 （1）商务谈判信息的作用、收集、处理 （2）商务谈判人员的个体素质、构成、管理 （3）商务谈判方案的内容及制定 （4）模拟谈判的步骤 1.了解商务谈判信息的作用、掌握商务谈判信息的收集与处理 2.能掌握商务谈判人员的管理 3.掌握商务谈判方案的主要内容 案例学习并分组讨论结合 4 三 商务谈判开局阶段策略 1.商务谈判策略 2.商务谈判开局策略 3.商务谈判报价策略 （1）商务谈判策略的定义与分类 （2）商务谈判的开 局、如何建立良好的开局气氛 （3）报价策略、还价策略 1.了解策略的含义 2.能掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则 评优激励式，学生做完课堂作业，老师当堂评价，指出优缺点，便于学生及时调整 四 商务谈判磋商阶段策略 1.让步策略 2.迫使对方让步的策略 3.防止对方进攻的策略 4.避免和突破僵局的策略 （1）让步策略的基本原则、类型 （2）迫使对方让步的策略 （3）防止对方让步的策略 （4）避免僵局的出现、突破僵局的策略 1.能了解让步阶段在谈判中的重要地位 2.能掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略 讲授法、多媒体互动教学法、读书指导法、问答法。 五 商务谈判成交策略及合同签订 1.成交策略 2.合同的概述 3.合同的签订 4.电子合同 （1）成交策略、未成交时的策略、成交后的工作 （2）合同的概念、特点、形式、种类 （3）合同订立的程序、主要条款 （4）电子合同的订立 1.了解成交后的工作、合同的概念、特点、种类 2.能掌握成交策略合同订立的程序、主要条款、电子合同的概念、类型与传统合同的区别 讲授法、多媒体互动教学法、案例教学法 六 商务谈判语言艺术 1.商务谈判中的语言表达 2.商务谈判的沟通技巧 3.商务谈判中的非语言沟通 （1）商务谈判的语言特征、运用及语言表达策略 （2）商务谈判倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧 （3）商务谈判非语言的形式及技巧 1.能了解商务谈判语言的特征、影响谈判语言运用的主要因素和商务谈判中非语言沟通的作用和形式 2.能掌握商务语言表达的策略、商务谈判“倾听”、“陈述”、“提问”、“答复”、“说服”的技巧、非语言沟通的技巧 多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及兴趣项目小组教学法 七 商务谈判心理 1.谈判心理概述 2.商务谈判的心理动力 3.商务谈判的心理挫折 4.成功谈判者的心理素养 （1）商务谈判心理的概念、特征 （2）需要的涵义、层次、发现及满足 （3）商务谈判中心理受挫的原因及应对 1.能了解商务谈判心理的概念、特点、成功商务谈判者的心理素养 2.能掌握商务谈判的心理动力和心理挫折的应对 讲授法、多媒体互动教学法、案例教学法、兴趣项目小组教学法 2 八 商务谈判礼仪 1.商务礼仪的概述 2.商务谈判中的礼仪 3.涉外商务礼仪 （1）商务谈判礼仪的含义、特点、作用、原则 （2）服饰礼仪、见面礼仪、谈判礼仪、签约礼仪 （3）涉外礼仪的原则 1.能运用各种商务礼仪 2.能掌握商务礼仪的作用、原则和商务谈判过程中的各种礼仪 讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、及兴趣项目小组教学法 4 九 推销概述 1. 推销的内涵和特征 2. 推销的模式 3. 推销人员的素质与能力 （1）推销的含义、要素、特征、原则、作用 （2）吉姆模式、爱达模式、迪伯达模式、费比模式 （3）推销人员的职责、素质、职业能力 1.能了解推销的含义、特点和原则 2.能掌握推销的各种模式 3.明确推销人员应具备的素质与能力 讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及兴趣项目小组教学法 6 十 推销过程 1. 寻找和接近顾客 2. 推销洽谈 3. 顾客异议的处理 4. 促成交易 （1）寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法 （2）推销洽谈的原则、方法、技巧 （3）顾客异议的概念、成因及处理顾客异议的方法 （4）促成交易的概念、障碍及方法 1.了解推销洽谈的技巧和促成交易的障碍 2.能掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、 3.掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法 讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、及兴趣项目小组教学法 十一 推销管理 1. 推销组织的建立与类型 2. 推销队伍的组建与规模 3. 推销客户管理 4. 推销绩效的评估 （1）推销组织的作用、职能、工作目标、类型 （2）推销队伍的组件、目标、规模 （3）培养客户关系的方法及内容 （4）推销绩效评估的概念、作用、指标、程序及方法 1.能了解推销组织的作用和职能、推销队伍的推销组建和推销目标的制定要求及其表现形式 2.能掌握推销组织的工作目标、类型 3.能掌握确定推销队伍规模的原则和方法、掌握推销绩效评估的指标、程序和方法 讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及兴趣项目小组教学法 4 3.3实践教学内容及课时分配 实践性教学要求学生运用所学的商务谈判与推销知识组织学生进行课堂讨论，进行模拟实训，使学生能更深入地领会、掌握商务谈判的理论和方法，从而提高分析和研究经济问题的实际应用能力。 实训项目名称 实训目的 实训内容 实训方式 实训成果 学时 解决一个现实问题 练习和掌握商务谈判的原则 找一个现实问题，请学生现场解决。问题必须是现在正在发生的。如班级奖学金评比或综合测评中出现的一些小矛盾、“企业顶岗实训”的组织中出现的一些小问题等。一人扮演辅导员、班干部或督导员对另外的同学做工作 角色扮演 讨论学生语言的说服力，看是否灵活掌握了商务谈判的原则 2 商务谈判的团队模拟练习 加深对商务谈判准备阶段的认识，提高对商务谈判的认识 学生每6-8人分为一组进行戏剧式模拟，各组自由选择谈判主题、注意谈判班子的构成 戏剧式模拟 各组现场表演，其他小组无记名评分，最后教师点评 一次主题讲话 锻炼提高学生的口头表达能力，以此从侧面锻炼学生的开局能力 。 选取主题要符合学生的实际。如：说句心里话、我的室友、我的理想、我的梦想等。教师主持，及时点评。 情景模拟 整体上对学生实训前后的口头表达能力进行观察比较、总结 6 模拟手机等产品买卖谈判 使学生直观地熟悉商务谈判磋商阶段的各项要求 在谈判实训室、物流实训室或普通教室模拟一个商场情景，选取一款产品，如某款手机，选两名学生，一名为买方，一名为卖方。双方形成冲突和合作相统一的关系。上台模拟后，请这两位同学对对方进行评价和自我评价。请观众评价他们的表现 角色扮演 教师记录评价内容，点评本次模拟 2 注意在日常商务谈判过程中商务礼仪的运用 通过深入实地认知与体验商务礼仪，加深商务谈判礼仪内容的理解 学生每8人分为一组，选择商品采购，注意运用商务礼仪。 分组讨论 角色扮演 各组汇报 教师讲评 2 练习各种推销模式 通过对各推销模式的练习，加深对推销模式的理解与运用 学生每6-8人分为一组，选择商品采购，注意运用不同的推销模式 。 分组模拟 各组汇报 教师讲评 2 准顾客寻找 实际体验与认知如何分析准顾客 根据已给资料分析顾客购买行为，从而判断是否是目标顾客 问题驱动 学生分析已给资料，教师记录点评 2 正确处理顾客异议 当推销中遇到顾客提出异议时，能及时、有效地化解 学生每6-8人一组，每组划分四个不同的异议，找出最佳解决方式。 小组内分角色演示 学生扮演， 教师记录点评 2 四、教学模式、教学方法与手段 4.1教学模式 本课程教学创建了“实践课业”教学模式，采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段，促使学生把专业知识转化为实践应用能力。“实践课业”教学模式突出在以下几个方面： 1．改革应试教学目标，以就业为目的，使学生获得直接上岗能力 实践课程教学把有利于学生就业作为课程教学的出发点和归宿，与职业岗位人才培养目标紧密相结合；确定了适应企业商务谈判与推销技巧岗位工作任务所需的知识、技能、素质。课业教学“迫使”学生走向企业，走向市场，使学生们对现实的“推销业务”、“谈判技能”有了直观的认识和体验，掌握了推销谈判岗位所需的专业知识、基本技能和实践能力；激发了学生学习的兴趣，发挥了自我的个性、潜能和创造力。 2．改革应试教学手段，把“实践课业”作为能力培养的载体和手段 实践课业教学把“实践课业”作为能力培养的载体和手段，以具有可操作性的低成本运行方式，来完成课程教学目标。强调“教”、“学”、“做”相结合，把知识、技能、素质全面培养统一在实践课业训练中，把理论教学与实践训练融为一体，把岗位技能训练与职业素质培养融为一体。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。课程教学内容被实践课业所覆盖的，教师教学的重点是根据教学目标任务，设计课业、指导课业和评价课业。学生的学习任务就是动手做课业，即运用所学的专业知识，应用于营销实践，解决实际问题。 3．改变单一理论传授，创建“知识、技能、素质”三位一体教学内容 实践课业教学根据当前国家经济的现代化、快速发展和企业推销谈判岗位工作任务所需要的知识、能力、素质要求，为学生竞争就业和可持续发展奠定良好的基础。学生要完成实践课业，必须学习专业知识，必须在实践中以理论为指导，解决课业所确立的问题。通过问题的解决，掌握专业岗位技能，增强职业素质。实践课业教学覆盖了体现高职教育特点的“专业知识、岗位技能、职业素质”融和一体的教学内容。 4．改变灌输式教学，创建“以学生为主体，注重实践”的教学方法 实践课业教学强调以学生为主体，强调学生的自我实践，要求学生到实践中去选题确立课业；为完成课业，学习理论，得到教师指导；需要学生将推销谈判技能与自己的生活、工作、学习相结合，走出课本、走向市场，收集资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与该岗位技能之间的差距不断练习，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。设计了“四步教学法”，即①课业布置。要求学生带着课业任务而学习；②课业指导。要求学生明确课业训练所需的基本理论、背景资料、实施条件、注意事项和评价标准；③课业操作。由学生自己制定课业实施计划、做好实践准备，开展实践活动，进行课业交流、形成课业成果；④课业评价。要求学生按时提交课业成果、关注课业点评、完成课业评分反馈。还设计了有利于学生职业能力培养的“案例教学”、“团队教学”、“情景教学”、“拓展教学”等灵活、多样、开放的教学方法，促使学生成为教学的主人，实现从“教”向“学”为中心的转移。 4.2教学方法与手段 见表3.1对应具体学习情境或项目或教学单元1、2„„（重要教学内容），逐一说明教学过程应如何灵活运用的各种教学方法与手段，如引导文教学法、角色扮演法、案例教学法、情境教学法、分组讨论、实训作业法、社会实践和各种信息化教学手段。 4.3教学评价、考核的多元性要求 1.考核方式与方法 考核内容以课程提纲和课程要求为依据，考察学生对基本理论知识的掌握情况以及对知识的综合应用能力。期末总成绩=平时成绩40%+期末考试成绩60%。其中平时成绩采用过程评估考核法，包括平时作业、考勤、听课态度，课堂讨论、案例分析、课堂实训等。期末考试采取闭卷的形式，试卷题型灵活多样， 重点考察学生分析问题和解决问题的能力。 考核方式与标准 考核阶段 考核内容 考核形式 成绩比例 过程考核 学习态度、课堂纪律、团队合作精神、单项实践操作技能 课堂提问、课堂实 践、课外拓展（作 业）、项目（作品） 考核等 50% 终结性考核 综合技能、职业规范、 创新能力等 项目（作品）考核 50% 2.考核的主要内容与考核目标 （1）过程考核的主要内容与标准 考核方式 考核内容 考核要求 所占比例 过程（态度）考核 学习态度 课出勤，课堂上积极发言，按时完成作业上 10% 理论联系实际能力 案例分析能力、作业任务的完成质量，项目策划的质量，模拟实训、运用理论分析实际问题的能力 20% 创新能力 课堂或作业或项目策划提出新颖的观点与看法 10% 团结协作 较好的协助同一小组成员完成某项目策划任务 10% 总计 50% （2）终结性考核的主要内容与标准 考核方式 考核内容 考核要求 所占比例 终结性考核 商务谈判概述 1.能理解谈判与商务谈判的内涵 2.能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题 2% 商务谈判各阶段策略 1.了解商品品名、品质、数量及包装条款的基本内容； 2.掌握商品品质条款及数量条款的规定方法 3.熟悉订立各条款时的注意事项 2% 1.了解策略的含义 2.能掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则 5% 1.了解让步阶段在谈判中的重要地位 2.能掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略 5% 1.了解成交后的工作、合同的概念、特点、种类 2.能掌握成交策略合同订立的程序、主要条款、电子合同的概念、类型与传统合同的区别 2% 商务谈判的语言、心理、礼仪 1.了解商务谈判语言的特征、影响谈判语言运用的主要因素和商务谈判中非语言沟通的作用和形式 2.能掌握商务语言表达的策略、商务谈判“倾听”、“陈述”、“提问”、“答复”、“说服”的技巧、非语言沟通的技巧 2% 1.能了解商务谈判心理的概念、特点、成功商务谈判者的心理素养 2.能掌握商务谈判的心理动力和心理挫折的应对 2% 1.能运用各种商务礼仪 2.能掌握商务礼仪的作用、原则和商务谈判过程中的各种礼仪 2% 推销 概述 1.能了解推销的含义、特点和原则 2.能掌握推销的各种模式 3.明确推销人员应具备的素质与能力 6% 推销过程 1.了解推销洽谈的技巧和促成交易的障碍 2.能掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、 3.掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法 20% 推销管理 1.能了解推销组织的作用和职能、推销队伍的推销组建和推销目标的制定要求及其表现形式 2.能掌握推销组织的工作目标、类型 3.能掌握确定推销队伍规模的原则和方法、掌握推销绩效评估的指标、程序和方法 2% 总计 50% 五、课程实施条件 5.1教学团队要求 （1）推销谈判教师要求在企业从事过推销谈判工作，有一定的专业实践经验的专业骨干教师。 （2）为了适应教学要求，60%以上的教师应该具备研究生以上学历，并具有中级职称。 （3）在教师素质方面，应该具有良好的专业素养、教态和授课语言 5.2校内外实践教学条件要求 （1）课程对校内教学环境和设施设备条件的要求 校内教学要求：多媒体教室、市场营销综合实训室。 在多媒体教室，利用现代化的多媒体技术，丰富的影像资料等有效开展课程内容教学。在市场营销综合实训室有效开展各项案例的小组讨论与辩论，有效开展情境模拟的各项模拟商务谈判与推销活动。 （2）课程对校外实训基地及条件要求。 校外与多家企业单位建立了校企合作关系。可以满足学生校外实习实训的需要。 校外实训基地要求： （1）有跟学生课程及专业岗位相对应的谈判与推销工作岗位 （2）能够进行校企合作 （3）企业有有效指导学生顶岗实习的技术指导老师 5.3教材的选用 5.3.1教材选用基本要求 （1）必须依据本课程标准选用教材； （2）应选择符合理论联系实践特点的高职高专特色的教材； （3）应尽量选择带有大量丰富实例且最好有实际项目的教材； （4）教材最好自带光盘，光盘中包含书中所有案例的素材以及效果文件。 5.3.2建议选用教材 （1）杨小川，《商务谈判与推销技巧》，西南财经出版社，2015（5） （2）安贺新，《推销与谈判技巧》，中国人民大学出版社， 2011（3） （3）王国梁编，《推销与谈判技巧》，机械工业出版色， 2009（4） （4）杨雪青主编，《商务谈判与推销》，人民大学出版社出版，2008（2）； （5）周琼，吴再芳主编，《商务谈判与推销技术》，首都外经济贸易大学出版社，2008（2） 5.4课程资源的开发和利用 5.4.1参考学习资料 《商务谈判与推销技巧》课程相关学习资料主要包括：课程标准、课程授课计划、教案、教学课件、案例、实训教学大纲、实训指导书、视频资料、试题库等。 5.4.2信息化资源 为了使学生能够充分参与课外实训和课程设计等教学活动，在活动中更好地理解专业知识，了解课程前沿知识和新概念，教师应积极开发并向学生推荐多媒体素材、现代信息技术教学资源、网络教学资源等多种信息化的资源供学生学习。 (1) 网络教学资源 (2) 创建教师和学生使用的网络环境，将教师的教学资料上传，学生可以随时进行学习和查阅。将专业资料上传，教师备课可以及时查阅，开拓可教与学的空间。开通专业技术网站，利用网络优势快捷获取有价值的学习和研究资料，提高教与学的水平。 (3) ①教师推荐的网络教学资源参考站点： (4) ②利用电子邮件、qq群、教师博客及短信平台进行信息交流。 （2）图书馆资源 (5) 学校图书馆、电子阅览室、系部图书资料室、各系网络机房应该基本满足学生课外阅读的需要，这对于扩大学生的知识面，激发学生学习兴趣都起着重要的作用。也可以引导学生充分利用校外图书馆，用以开阔学生的视野。 6．其他说明 本课程标准是根据西南财经出版社出版的全国高职高专教育精品规划教材《商务谈判与推销技巧》教材，参考《商务谈判与推销技巧》、《商务谈判》、《推销与谈判技巧》、《现代推销技术》等教辅资料来编写的。